三流的業務賣產品、二流的業務賣好產品、伊流的業務賣服務。
再做銷售當競爭商品的條件都一樣時,本身衣定要思考自己的優勢與差異化在哪邊,才能異軍突起得到跟別人不一樣的結果。
就像文中說的:「不是最聰明的人就可以成功,想要成功,就必須依靠優勢的累積。」
李奧
台灣房地產市場景氣發燒,帶動房仲業不斷在全台拓展服務據點,截至2010 年房仲家數突破5,800 家,而房仲業登錄的經紀營業員16 萬人,雙雙寫下歷史新高紀錄。
在這些數字背後,代表什麼商機與工作機會?從年初各房仲業公布的年終獎金平均有5-10 個月,甚至傳出超級業務員獎金高達80 個月的消息,可以嗅出端倪。
對房仲業務員來說,想要年薪百萬,只是第一片「蛋糕」(意指很簡單),更多人追求的是年薪200 萬、300 萬,甚至500 萬的美好,房地產熱潮,正為他們打造一座通往高薪世界的舞台。
不過,高薪,無法速成。你要打開眼睛,四處開發找買家、賣家;你要張大耳朵,時時update 地區行情;你要清清鼻子,嗅出房子的優劣處;你要練習說話,負責媒合配對;你要從早到晚,24 小時On Call(待命),即使休假,也可能隨時會中斷、收假上班。
每年進入房仲業的新兵,有7 成受不了長時間工作、苦無業績鎩羽而歸,剩下3 成人中,2 成5 在房仲業擔任助理角色,只能領到與一般上班族差不多3-4 萬元的月薪,僅有最後5% 的人,可以通過考驗,享受高薪的果實。
5% 成功超業背後,有什麼祕密?美國最具影響力作家葛拉威爾(Malcolm Gladwell) 在《異數》(Outliers)中說:「不是最聰明的人就可以成功,想要成功,就必須依靠優勢的累積。」
21 世紀不動產超業邱柏綸,一開始進入房仲業就在台北民生社區的一級戰區,3 平方公里有800 名房仲業務員廝殺,菜鳥邱柏綸卻想出了社群經營法,用300 萬Benz 車找3,000 萬房屋買主,第2 年就做到全店銷售No.1。
他入行不到4 年,卻從第2 年起,銷售速度比別人快、比別人好,年年業績2 位數成長,年年拿下全店個人總業績冠軍,為自己打造出200-300 萬元身價。
別的業務員在貼廣告、擺放廣告看板,進行陌生開發時,他同樣一個動作也沒少,為何業績卻能更突出、帶進更多客源?他,比別人多做了什麼?