再做銷售當競爭商品的條件都一樣時，本身衣定要思考自己的優勢與差異化在哪邊，才能異軍突起得到跟別人不一樣的結果。
就像文中說的：「不是最聰明的人就可以成功，想要成功，就必須依靠優勢的累積。」
李奧
台灣房地產市場景氣發燒，帶動房仲業不斷在全台拓展服務據點，截至2010 年房仲家數突破5,800 家，而房仲業登錄的經紀營業員16 萬人，雙雙寫下歷史新高紀錄。
在這些數字背後，代表什麼商機與工作機會？從年初各房仲業公布的年終獎金平均有5-10 個月，甚至傳出超級業務員獎金高達80 個月的消息，可以嗅出端倪。
對房仲業務員來說，想要年薪百萬，只是第一片「蛋糕」（意指很簡單），更多人追求的是年薪200 萬、300 萬，甚至500 萬的美好，房地產熱潮，正為他們打造一座通往高薪世界的舞台。
不過，高薪，無法速成。你要打開眼睛，四處開發找買家、賣家；你要張大耳朵，時時update 地區行情；你要清清鼻子，嗅出房子的優劣處；你要練習說話，負責媒合配對；你要從早到晚，24 小時On Call（待命），即使休假，也可能隨時會中斷、收假上班。
每年進入房仲業的新兵，有7 成受不了長時間工作、苦無業績鎩羽而歸，剩下3 成人中，2 成5 在房仲業擔任助理角色，只能領到與一般上班族差不多3-4 萬元的月薪，僅有最後5% 的人，可以通過考驗，享受高薪的果實。
5% 成功超業背後，有什麼祕密？美國最具影響力作家葛拉威爾（Malcolm Gladwell） 在《異數》（Outliers）中說：「不是最聰明的人就可以成功，想要成功，就必須依靠優勢的累積。」
21 世紀不動產超業邱柏綸，一開始進入房仲業就在台北民生社區的一級戰區，3 平方公里有800 名房仲業務員廝殺，菜鳥邱柏綸卻想出了社群經營法，用300 萬Benz 車找3,000 萬房屋買主，第2 年就做到全店銷售No.1。
他入行不到4 年，卻從第2 年起，銷售速度比別人快、比別人好，年年業績2 位數成長，年年拿下全店個人總業績冠軍，為自己打造出200-300 萬元身價。
別的業務員在貼廣告、擺放廣告看板，進行陌生開發時，他同樣一個動作也沒少，為何業績卻能更突出、帶進更多客源？他，比別人多做了什麼？
別的業務員在貼廣告、擺放廣告看板，進行陌生開發時，他同樣一個動作也沒少，為何業績卻能更突出、帶進更多客源？他，比別人多做了什麼？
房仲超業工作術1：精準行銷
從社群中篩出目標客戶從未做過房屋銷售工作的邱柏綸，一入行，就進入房仲業中戰火最猛烈的民生社區—這裡房價雖不像大安區燙金度高，但區內公園綠地多、道路規畫整齊，歷年來，房價易漲難跌，房屋接手率高，是房仲業的一級戰區。
不管是貼廣告、駐點或是他人轉介，都是希望在茫茫人海中挖掘新客戶。這時要做超級業務員就要趕緊換腦袋，邱柏綸想，與其跟800 個房仲業務員在紅海中廝殺，不如想出藍海策略。
此區房地產買賣動輒上千萬元，並非一般人能負擔，想要客戶群「精準、再精準一點」，就必須有策略。
喜歡賓士車的他，很快找到了答案。如果買得起300萬的賓士車，意即買得起3,000 萬的房子，他立即建立一個社群平台，叫「賓賓家族」，賓賓，意指賓士車的同好，在社群中直接培養目標客戶。
就行銷學來說，邱柏綸的社群正好符合「設定正確對象」的條件。賓賓家族的社群成員有2 個清楚面貌：
1. 都有賓士車，2. 喜歡談投資，前者可以有效篩選出經濟條件優的成員，後者則因致富是大家共同的興趣，正好是房地產投資的潛在客戶群。
不只如此，為了培養自己具有社群意見領袖的能力，邱柏綸花大錢去精修房地產風水，讓同好有相關問題，一定找上他。精準的社群平台，篩出精準的客戶，這樣的策略顯然十分成功。「在這裡，隨時都有人引見新朋友！」邱柏綸說，過去依賴一個老客戶幫忙介紹一個新客戶的方式，慢慢拓展客源，但是透過社群成員，短時間內就能認識很多新朋友，等於是大家同時在幫你集客，有時等同10 倍速的轉介。
不只如此，為了培養自己具有社群意見領袖的能力，邱柏綸花大錢去精修房地產風水，讓同好有相關問題，一定找上他。精準的社群平台，篩出精準的客戶，這樣的策略顯然十分成功。「在這裡，隨時都有人引見新朋友！」邱柏綸說，過去依賴一個老客戶幫忙介紹一個新客戶的方式，慢慢拓展客源，但是透過社群成員，短時間內就能認識很多新朋友，等於是大家同時在幫你集客，有時等同10 倍速的轉介。
掌握10 倍速轉介與潛在投資客戶兩項優勢，讓邱柏綸比別人更具精準行銷能力，可以在有限的時間資源裡，集中火力拼業績。
房仲超業工作術2：話題行銷
從共同嗜好中推升交易頻率透過社群有了集客力，邱柏綸還會想辦法創造向心力，增加社群的「黏著度」。他很清楚，這個社群除了情感交流之外，最重要的是能夠讓彼此從交流中獲得「賺錢的機會」。
一開始，當大家聚會時，他不會主動銷售，反而透過分享房地產最新的資訊，並丟出幾個其他人投資獲利的例子，一方面藉此分析投資動態，另外也能提高成員對房地產的熟悉度和興趣，「讓他們反過來問你，有沒有好標的！」不論買屋是為了自住、長線出租收租金，或是短線買賣做套利，邱柏綸都會針對需求做出適當建議。
在幾次大家都有賺錢的經驗後，交易的頻率自然容易提高，甚至看到比較高單價的好標的，還會集資一起投資，增加獲利機會。
有了「有錢大家賺」這個黏著劑，現在，邱柏綸約有1/3 的業績來自這個平台，更為他帶來從業3 年多以來，單一個案、最高金額6,000 多萬元的成交紀錄，而創下這個紀錄的買家，則是偶爾參加聚會的新客戶，這名客戶甚至沒看房子，全權交給邱柏綸負責，直到收取服務費時，才知道對方原來是會將大量現金放在家裡的南部大財主。
從主動銷售到被動受託，邱柏綸顛覆業務員的傳統作法，看似沒有銷售，反而銷售得更多。
房仲超業工作術3：個人品牌行銷
從誠實銷售中建立專業口碑社群中的朋友關係，只能減少開發買賣雙方的時間，要有源源不絕的業績，還是要靠個人品牌的口碑效應，「才能讓人第一個想到你！」邱柏綸說。
為了增加曝光度，邱柏綸特別訂做一台專屬的個人廣告麵包車，隨時在民生社區環繞，或是哪邊有待售案件，他就開著麵包車在附近駐點，車子可愛的造型幫他發揮吸睛作用，即刻能夠帶看，「不管是誰有需要，只要能先想到你，機會就來了。」
口碑的建立，除了廣泛的知名度外，還要有深度的專業服務品質支撐。邱柏綸習慣先詳細了解客戶的需求，站在對方角度想事情。想投資的，他會從價格合理性上下手，盡量不讓客戶賠錢，會賠錢的房子，即使客戶再喜歡，他也會再三叮嚀，寧願緩一緩。想自住的，他則依照購屋的緩急，詳細點出優缺點。
「誠實永遠是最上策。」他說，現在網路資訊透明，不管價格、買賣房屋需要留意哪些事項，都清清楚楚，早已經過了「兩人三目、沒有長短腳話」這種利用話術蒙混過關的時代。
有了交易契機，在客戶買屋前後，如果有裝潢、水電、甚至風水問題，他也能負責轉介其他專業人士來打理，「盡量讓客戶可以一次購足，沒有麻煩。」這種「一條龍」服務，雖然要花更多時間溝通買賣細節，但通常可以減少後續的糾紛，即使麻煩，卻最能建立個人口碑。
精準鎖定目標客戶、利用投資話題推升交易頻率、在誠實銷售中建立專業口碑，邱柏綸的超業三部曲，讓客戶與他往來交易時，信任度加倍，也讓自己業績加倍。
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